海外风花店和花园中心的有机融合上0蓝花楹
海外风 花店和花园中心的有机融合(上)
盖奈恩花卉是美国蒙大拿州比里斯地区一家典型的家族企业,创立于1951年,经历了祖孙三代人的经营。曾经他们也想快速扩张或者购买其他产业,以便家族成员可以各自独立经营,但事实证明,家族所有人在一起经营的效果更好… 盖奈恩花卉是美国蒙大拿州比里斯地区一家典型的家族企业,创立于1951年,经历了祖孙三代人的经营。曾经他们也想快速扩张或者购买其他产业,以便家族成员可以各自独立经营,但事实证明,家族所有人在一起经营的效果更好。现在,公司有两家花店和一家花园中心,其中位于市区的花店旗舰店面积近3000平方米。 华丽的店面,合理的商品选择和陈列,不断创新的产品和服务,对老顾客的忠实承诺,优秀的店员,这些是花店在周边地区享有较高声誉的重要原因。 大型冷藏装置是店面特色 ;&& 鲜花和植物的销售占到公司总收入的七成以上,主要产品有非洲菊切花、月季和球根花卉。从销售渠道来看,61%为电话和网络订购,35%为进店购买。顾客一进店就会被一个超大型的八角形冷藏装置所吸引(见上图),里面摆放着一排排的鲜花,这是公司专门定做的冷藏设备,三个店都有,已经成为盖奈恩花店的一大特色。尤其是在市区的旗舰店,这个冷藏装置体积比较大,允许甚至鼓励顾客走进去。尽管冷藏装置的外观很吸引人,但是在花园中心和较小的店面,还是冷藏装置外的鲜花卖得更好一些。这种结果实在出人意料,也许是由于顾客喜欢和鲜花有自然而且亲密的接触,而走进冷藏装置购花则会减少这种乐趣。 “喜欢并制作”的销售策略 ;&& 即在店里设置了作品灵感展示区,这里有完全制作好的花礼样品,旁边还附有制作此款花礼所需要的所有产品的名录,而且这些产品在附近都可以找到,这样喜欢自己动手的顾客如果看中了哪款花礼,就可以一次购全材料,然后回家自己动手制作花礼,这样制作一份花礼的平均价格在13至39美元。 留住客户的重要因素是服务而非产品 ;&& 鲜花和植物本来就应该在一起。1983年,当盖奈恩家族得到了一个花园,自然就将其和两个零售花店结合起来经营,并且获得了成功。现在花园的温室已由2个增到12个,还有4个大棚,这里销售额占到总量的22%,主要销售一年生或多年生植物、园艺工具、户外花园用品等,同时也销售花店的产品。目前最好卖的是花园里所需要的各种植物和容器,如各种天竺葵和垂吊篮子等。随着经营规模更大的竞争者的进入,留住顾客的最重要因素已经不是产品,而是服务。公司的员工都具有丰富园艺知识,可以解答顾客的各种问题,并且能够提供设计咨询、种植和运输服务。 青梅编译
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